查看原文
其他

薛京:成为财富管理律师的偶然与必然

薛京律师
2024-08-23

以下文章来源于新则 ,作者新则

                点击蓝字 |关注我们           


本文来源:新则


33岁那一年,薛京终于下定决心辞掉体制内工作,入行成为一名一年级律师助理。离开体制的理由很简单——不甘心放弃律师的职业梦想。


薛京的「京」指代北京——母亲的故乡。上个世纪六十年代,和很多支援内地建设的年轻学子一样,她的母亲被分配到河北一个矿区工作。取名为「京」,意味着期待她改变命运的轨迹,回到故乡。


在薛京的记忆中,矿区保留了城乡结合的原生态,下学跨过一条滏阳河就是单位家属院。当地教育资源有限,但她足够幸运——父母单位的图书管理员醉心文学,他采购了很多经典世界名著——从《简爱》《傲慢与偏见》到《巴黎圣母院》。阅读开启她对世界的初步了解,构成最初的性格底色与质感。


少年时代对未来的选择,往往出于偶然。初中某个暑假,她无意间看了一部关于法学院的励志电影。虽然对于律师职业还很懵懂,那一刻她的内心却异常笃定——读法学院、做一名律师。1997年她从中国政法大学毕业,留京成为一名公务员,告别了律师梦。直到毕业第七年重回母校读书,法学院的氛围无时不在提醒她的初心,推动她踏上了律师职业之旅。


现在,薛京已是一名深耕财富管理领域的律师。她用「为创造财富的人守护财富」来描述自己的工作,「以前律师服务企业家,都是解决财富积累的问题,没有系统解决财富风险系统规划。比如说很多企业家离婚或继承,对财富的影响,堪比大型企业的重组或清算。而这些可以通过提前规划来实现系统性风险管理」。在这些财富风险和人性弱点迸发的服务场景,她能够「洞察客户的犹豫、纠结以及整个初代企业家的传承痛点」。


以下是她的自述:


33岁辞去公职 小白助理开始


我入行很幸运,进入大成总部一支厉害的非诉团队,主做国企改制等非诉业务。刚进团队第一周我就被安排参与一个IPO项目。会议现场,无论是客户还是同事,说了很多对我完全新鲜的专业术语——IPO、一致行动协议、实际控制人,锁定期、路演……一场会议下来,简直就是信息流的瀑布。而我要做的就是保持镇定,完成团队工作并不被客户看出破绽,夜晚再通宵去弄清所有术语的法律含义,检索相关法律依据,弄清上市规则,通读各大律所法律意见书……


北京大成律师事务所


三十多岁才开始做助理,当然不习惯、不适应。但是现实根本没有时间给你焦虑或脆弱,只有默默前进才能找回丢失的十年。当时每天都觉得自己在快速成长,工作上自然也会有批评也会有力不从心的困惑,当时凭一份「钝感力」坚持下来——不把时间浪费在自我怀疑上。那段时间,知识输入的感官全部打开,感觉自己就跟竹子破土拔节一样,唰唰的,都能听到成长的声音。


这个项目结束后就到了2008年,当时有一个大型集体企业改制项目,需要去四川攀枝花驻场。这个改制项目牵涉面广,涉及集体企业改制的尽职调查、改制方案拟定与批准,职代会召开与职工补偿事宜等等,政策性很强。既需要熟悉改制政策,又需要有良好的企业、职工、政府、其他中介机构的沟通能力和项目管理能力。


这个项目一驻场就是几个月,和项目组的同事在一起度过了非常开心的日子。2008年5月12日汶川地震,那天我接到了很多同事亲友的电话,大家都担心我的安危。我看新闻才知道地震有多严重,当时驻场律师只有我一个人,而项目正在关键期。企业领导「乐观地」和我科普攀枝花的地质板块,宽慰我说现在这里最安全。出于对项目的责任感,再加上我也心大,就被「忽悠」留下来继续工作。


三个月后,我离开攀枝花,结束了和项目组共同奋斗的日子。出川之后,我感觉自己不太一样了——我已经成为一名真正的律师,无论是专业性还是品格。


成长期:奠定底层逻辑 精进业务能力


从业四五年左右,我加入了大成另一个团队,开始接触并购重组与私募项目。业务上我逐渐成熟起来,已经可以独立承办法律项目。我的优势是客户转化率比较高,比较擅长用结构清晰的可视化方式来梳理客户需求、痛点以及法律解决方案。团队的负责人开始把更多的工作交给我,从谈案、报价到做项目,再到后续需求的挖掘。


那两年正是信托业务高速发展的时候,某次客户有一个信托业务要做比选。当时信托业务相对较新,大家都没什么经验。我花了两个通宵,琢磨信托法律文件。它分为两部分,一块是企业的融资文件,一个是设立信托的信托合同和附件。本质上一个是产品文件,一个是企业融资的交易文件。弄明白信托法律规定、业务逻辑以及法律文本,我很快就能跟信托公司流畅地沟通并成功获选,包括后续源源不断项目的委托。


有趣的是,信托业务最锻炼我的是整套文本的逻辑周延性。几十页甚至上百页的合同审核或起草都要彼此勾稽,不能有些微逻辑上的错误。印象最深刻的是,我和信托公司的项目组开会,就资金归集条款中一个“Σ”符号进行了友好的battle,我坚持计算公式中这个Σ(求和符号)多用了一重,最后证明公式确实错了,是严谨工作难得的乐趣。


每一个项目的逐渐精进与打磨,帮我打通了从上市到并购重组,从私募到信托等非诉业务的整体逻辑,熟悉了企业各个阶段的法律业务,也奠定了未来和企业家共话财富规划与企业治理的基础。


来自薛京律师的朋友圈


偶入创新业务领域 开始专注财富管理

进入财富管理这个新兴服务领域是偶然,不过也许是必然。2014年,大成团队竞标一家大型商业银行总行的家办法律顾问,需要论证家族企业资产传承选择信托还是私募基金的方式更优,需要综合家事法律、公司法、私募基金、信托等领域法律规定提供律所意见,论证课题既具专业性又非常前瞻,没有现成的法律依据与业务模式可以参考。


鉴于我有公司、信托与私募的业务经验与专业积累,出具意见的任务找到了我。我很兴奋,越准备越觉得打开新世界的大门,原来可以换一个视角看企业家客户的法律需求痛点,这个需求痛点就是家族企业的传承规划——彼时在中国大陆法律服务市场还是一片蓝海,一片处女地。


这一年,我开始专注财富管理领域。它是一个全新的业务,需要全情投入,需要All in。最初的财富管理业务开拓,我把它称为业务1.0阶段——即客户理念教育,对客户进行财富风险启蒙教育,这个时期财富法律风险越来越广泛地被高净值人群认知。


薛京在分享《家族财富保障与传承》


随着客户理念教育普及,越来越多的客户财富规划需求落地,进入了业务的2.0阶段——专项财富规划方案,运用传统的法律工具或创新金融工具,如遗嘱与遗产管理、夫妻财产约定、家族信托等为客户提供规划方案。2020年疫情之后,高净值人士的风险敬畏意识与执行力大大提高,开始进入财富管理业务的3.0阶段——越来越多的客户开始委托律师做家族传承的整体解决方案。从1.0到3.0阶段,我全程经历,也在不断的思考、总结、验证我对财富管理业务的心法。


比如,对于财富管理律师,我建议要用企业家能听得懂的语言为他们梳理风险。我常和客户打一个比方:企业家要搞定身边的四种关系——枕边人、接班人、合伙人和债权人,就是用“记忆锤”的表达方式帮助客户梳理影响财富安全的关系风险。以我个人经验,财富管理律师如果擅长逻辑清晰而形象的表达,是个非常突出的沟通优势,因为企业家没有耐心听专业术语。


财富管理律师的使命感与架构力


我服务的客户大多是60岁往上的企业家,他们跟大众刻板印象里的有钱人不一样,都特别勤奋跟质朴,很多客户全年只在大年初一那一天休息。往往客户会对我和团队讲一句话,「我这一辈子就这最后一件事情(家族传承规划),完成了我的心愿就满足了,你们这是积善行德。」


在我看来,企业家是这个时代最富有冒险精神和创新精神的人群,民营企业构成了中国最具活力和创造力的经济实体。但是,企业家并不擅长规划财富传承。所以,作为专业人士,受到的尊重与信任会让你非常动容,自感责任重大。



财富管理律师会和家族成员、家族利益甚至人性打交道,不像一般的非诉项目那么节奏鲜明。它是一个需要持续跟人进行链接的工作,你会面对客户很多的情绪,目睹他们的纠结、拖延、痛苦以及犹豫。要有耐心陪伴客户找到内心的答案,这个过程也许传承方案会一改再改、执行也许一波三折。


因此在处理这些事宜时,你不仅是一个非诉律师,你还得是一个类似于麦肯锡的咨询顾问,要站在足够的高度去鸟瞰家族与企业做规划,同时律师还需要扮演家族顾问的角色,要有足够的共情与同理心,洞察客户内心最深的恐惧。


因此做财富管理业务的节奏跟一般业务不同,你要等客户,像剥洋葱一样一层一层剥开客户的内心,他不会直接告诉你内心深处的东西。比如,先帮着建立家族共识,确定接班人,这是洋葱的第一层;接着是公司利润家族分配,成立家族基金逐渐过渡到规范的家族信托,这是洋葱的第二层;再接着是家族治理的问题,怎么能让家族形成情感与利益的纽带,跨越代际达到财聚人聚的效果,这是第三层……逐渐接近问题内核,逐渐建立信任与共识。


这些都是特别有挑战的事情,需要有使命感和对业务的热情,需要有对方案架构的掌控力与客户管理能力,需要有耐心面对项目的不确定性与长周期。


带着这份热情,2018年初我开始有了一个愿景:给企业主及其家庭写一本书,专门分析、总结股权财富方面的高频纠纷风险,并提供针对性的建议。2019年3月,我的个人专著《私人财富与股权纠纷》出版,并受到了很多客户和同行的认可(2021年这本书根据民法典及解释进行了修订)。正如我在自序中说的:了解风险,正视风险,管理风险,才能确保我们的财富,少一些不确定性,多一些从容与智慧。


这个时候离我初做律师已有十年之余,我变得更加自信而笃定,我知道我做的事情有意义,而且喜欢。


薛京律师个人专著(2021修订版)


业务开拓及团队搭建


从宏观看,财富管理领域已经是一个成熟的法律细分领域,无论是客户,还是从同行乃至合作机构,整体对于业务的接受度和了解度已经达到足够高的水准。


随着进入这个领域的律师数量逐渐增多,以及客户需求的高涨,会有更多诸如传统的公司、资本市场乃至股权业务的律师们,关注到这块业务。这类业务的律师天然会有一些专业与客户上的优势。


与此同时,这个领域的客户也在提高他的需求,交付的产品与服务比原来更复杂,规划需要更系统与宏观,不再局限于一个专项业务,比如之前客户关注家族信托或者遗嘱安排,现在可能更多关注系统的家族财富传承规划。未来的财富管理业务,家族财富传承的整体解决方案是刚需。


对于想要从事这个领域的律师或团队,我的建议是首先做好规划。这个领域要求复合能力,要搭建一个财富管理团队,核心人员要有熟悉、擅长家事的律师和深入洞察公司业务的律师,往往还需要税务律师,以及涉外业务的律师。而个人想要进行相关的业务转型,综合业务学习的压力很大,与此同时,还会面临客源的挑战。财富管理业务对标的是高净值人士,因此年轻律师或者欠发达地区律师,可能周围相应的客源会偏少。


第二个建议是整合客户资源,包括开拓所内或行业二级市场,在所内进行业务的推广,让更多同事或同行了解这个业务。第三个建议,从团队角度看,需要考虑清楚到底是将其作为一个主营业务,还是作为客户的衍生需求进行开发,和经验丰富的专业团队合作。


沉静下来回顾一路走来的脚步,成为一名律师、定位财富管理,有偶然也有必然,那些不够勇敢的弯路,那些茫然的探索,都是这条道路的必经风景。保持好奇与开放,永远不要自我设限。




THE END


| 往期精彩回顾 |

律师视频化表达,如何强调都不过分


薛京律师受邀参加BTV《律师请就位》财富传承特别节目

2021年第15周 财富管理领域新动态与专业资讯分享




薛京律师


北京大成律师事务所高级合伙人


在公司法律业务、股权非诉与诉讼业务方面有丰富的执业经验,曾为多家大型企业提供并购、重组、融资等专项或常年法律服务,代理多起公司纠纷案件。


财富管理领域资深律师,擅长家族信托、家族企业治理与股权传承等创新法律业务,为诸多高净值人士提供私人财富顾问服务,协助家族设计传承方案,代理多起涉及私人财富股权纠纷。



欢迎财富管理专业人士及高净值客户薛京律师进行专业交流

点击“在看”精彩再看


继续滑动看下一个
薛京律师
向上滑动看下一个

您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存